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新華三：最大化釋放平臺之力 推動伙伴融合與發(fā)展（《申耀的科技觀察》）
毫無疑問，隨著數(shù)字化時代的到來，在過去環(huán)境中已經(jīng)將價值做到極致的傳統(tǒng)渠道模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。尤其是對傳統(tǒng)IT的合作方式、交付方式乃至服務(wù)方式都產(chǎn)生了巨大的沖擊，合作伙伴“向數(shù)字化轉(zhuǎn)型”也成為了必然趨勢，否則就會被新時代的大潮所拋棄。
在此背景下，在日前舉辦的2018 NAVIGATE領(lǐng)航者峰會上，新華三正式提出了“融合平臺、無界生態(tài)”的新生態(tài)戰(zhàn)略。
與此同時，在本次峰會期間，新華三還聯(lián)合百余家來自各行業(yè)的實力合作伙伴，共同舉行了“新華三首批戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”，隨著這一戰(zhàn)略合作的達(dá)成，新華三將聯(lián)手合作伙伴共同推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程走上全新發(fā)展道路。
正如新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華所言：“新華三希望與合作伙伴一起，共塑數(shù)字化時代創(chuàng)新價值。在新華三生態(tài)構(gòu)建上，戰(zhàn)略藍(lán)圖愈加清晰，在積極實踐數(shù)字化解決方案創(chuàng)新進(jìn)程中，也需要凝結(jié)產(chǎn)業(yè)的力量，強強聯(lián)手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級目標(biāo)。”
在我看來，新華三正對外傳遞了這樣一個清晰的信號，那就是面對一個萬億級的數(shù)字化轉(zhuǎn)型新市場，新華三正通過加強平臺競爭力和渠道生態(tài)的建設(shè)，為合作伙伴提供獨特的、具備高價值的解決方案和服務(wù)，最大程度激活合作伙伴在數(shù)字化時代的生產(chǎn)力和戰(zhàn)斗力。
推動伙伴融合與發(fā)展
眾所周知，2017年5月，醞釀已久的新華三渠道合作模式轉(zhuǎn)型正式啟動，其核心是在“準(zhǔn)直銷”的基礎(chǔ)上，引入“伙伴優(yōu)先”的機制。隨后新華三進(jìn)一步將分銷事業(yè)部、渠道管理部、區(qū)域業(yè)務(wù)部合而為一，成立渠道銷售與管理事業(yè)部，真正為渠道“融合”落地提供了組織保障。
在黃輝華看來，過去一年是新華三渠道融合元年，同時渠道融合之后對業(yè)務(wù)的幫助也初見成效。
新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理
黃輝華
首先，從區(qū)域市場覆蓋來看，新華三在2017年下半年，重點進(jìn)行了區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展，實現(xiàn)了優(yōu)選合作伙伴競爭化；此外，去年下半年還做了OP（優(yōu)選渠道）政策的落地，在全國321個地區(qū)完成了300多家合作伙伴落地項目，進(jìn)一步覆蓋了末端代理商和客戶。
可以說，去年地市覆蓋效果顯著，區(qū)域業(yè)務(wù)增長顯著，上半年只有60%左右的增長，到下半年達(dá)到82%，全年區(qū)域業(yè)務(wù)增長達(dá)到72%，特別是分銷業(yè)務(wù)在區(qū)域末端市場的拓展非?？臁?/p>
其次，從渠道競爭力來看，通過去年區(qū)域覆蓋計劃的啟動，以及在去年下半年對新華三自身人員進(jìn)行了IT大比武培訓(xùn)，又對合作伙伴做了新華三論劍大比武比賽，使得合作伙伴的積極性以及員工競爭力都得以提升，為2018年的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
最后，從產(chǎn)品線發(fā)展來看，通過渠道的融合，目前做CT和IT產(chǎn)品線的合作伙伴也得以大幅度提高，特別是經(jīng)過半年對新華三自研產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)，下半年CT和IT兩方面的合作伙伴體量都會有大的增長。
今年，在產(chǎn)品線的投入上，新華三針對IT分銷市場，主要是加強合作伙伴在存儲產(chǎn)品上的拓展力度；CT分銷市場，則是重點推進(jìn)產(chǎn)品線的突破，在安全、云計算、大數(shù)據(jù)，包括智能終端產(chǎn)品線上會有更多的產(chǎn)品的引入。
總的來看，新華三過去一年針對渠道融合所推出的一系列舉措起到了良好的效果。僅2017年即新增1280家合作伙伴，目前整體合作伙伴數(shù)量超過1萬家。關(guān)鍵的是，合作伙伴的規(guī)模越來越壯大，預(yù)計2018年超千萬元營收的合作伙伴數(shù)量將達(dá)到600家，這無疑是一個了不起的成績。
最大化釋放平臺之力
當(dāng)然，由于中國市場規(guī)模巨大,合作伙伴的特色和優(yōu)勢領(lǐng)域也多種多樣。有的合作伙伴可能擅長區(qū)域市場的覆蓋,還有的可能在特定的行業(yè)中有特殊的優(yōu)勢。所以，對新華三而言，今年針對ISV、SI的合作也是重中之重，其策略就是最大化釋放新華三平臺之力。
新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部副總經(jīng)理楊健
對此，新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部副總經(jīng)理楊健表示：“ISV，SI的根本訴求是做項目盈利，但這不是最根本。根本的還是生存與發(fā)展，特別是大ISV，SI希望向更大規(guī)模發(fā)展?！?/p>
因此，新華三的是策略就是通過釋放平臺之力，和合作伙伴一起實現(xiàn)共同增長，具體來說：
一是，發(fā)布方舟平臺，覆蓋361個城市并對合作伙伴提供支持。所謂方舟平臺，是一個覆蓋市場的互聯(lián)網(wǎng)化營銷平臺，通過平臺之力，新華三可以跟大SI和ISV共同聯(lián)合開發(fā)應(yīng)用目錄，將場景化的方案放到方舟平臺上，為幾萬家合作伙伴提供服務(wù)。
可以這么理解，方舟平臺不僅集合了新華三的產(chǎn)品和解決方案，同時也將接入幾百家ISV、SI的解決方案。由此，這個平臺承載各種應(yīng)用，加上新華三的產(chǎn)品和解決方案，就可以提供給下一級代理商，服務(wù)千千萬萬的客戶。此外，新華三的總代理也接入到此平臺上，對合作伙伴提供資金，物流等方面的支持。
二是，成立14個生態(tài)專屬團(tuán)隊，第一期支持近200個生態(tài)合作伙伴。在落地上，新華三會與其一對一地簽訂個性化的商業(yè)計劃書，提供配套的發(fā)展資金和支持計劃。不僅如此，從代表處層面，新華三也做了聚焦，每個代表處選出10家左右本區(qū)域戰(zhàn)略級ISV、SI，并通過成立區(qū)域性的CFT（生態(tài)支持團(tuán)隊）的方式，聚焦大的ISV和SI，支持他們做大做強。
三是，新華三還希望加大資金投入，繼續(xù)強化生態(tài)的方案競爭力。如推出種子計劃，投入5000萬元支持方案融合和營銷推廣；投入2000萬元創(chuàng)建“新華三數(shù)字創(chuàng)新實驗室”，主要做兩件事情：一方面支持生態(tài)方案的開發(fā)、現(xiàn)場驗證、兼容測試及客戶展示；另一方面整合OPEN LAB資源，統(tǒng)一界面對外開放。
四是，今年紫光集團(tuán)發(fā)布了紫光云，這對新華三與ISV、SI的合作提供了重要的支撐。目前，新華三和合作伙伴已經(jīng)探索出兩種成功的云合作模式，如合資模式，新華三與航天云網(wǎng)在智能制造領(lǐng)域的合作；與蘇州工業(yè)園在智慧園區(qū)領(lǐng)域的合作；再如運營分成模式，包括與百得科技合作的山西農(nóng)業(yè)云；與浙江電信合作的企業(yè)云等。
五是，在市場推廣和人才培養(yǎng)方面，新華三設(shè)立政府、教育、醫(yī)療、公安和制造等六大主題，通過舉辦合作伙伴的生態(tài)巡展及座談會實現(xiàn)聯(lián)合推廣，預(yù)計將有上百家不同特長的合作伙伴因此受益；同時，新華三還將啟動數(shù)字化人才菁英星火計劃，通過新華三大學(xué)的新華三網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，以及職業(yè)院校的網(wǎng)絡(luò)實訓(xùn)室，共同建立數(shù)字化人才培養(yǎng)基地。
楊健強調(diào)，新華三希望通過釋放平臺化的力量，幫助新一代區(qū)域合作伙伴進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的代理、集成的方式，轉(zhuǎn)化到以服務(wù)業(yè)務(wù)為核心的新數(shù)字化業(yè)務(wù)模式中。
所以，在新華三的愿景中，中間是平臺加應(yīng)用，可以通過“創(chuàng)新實驗室”孵化出場景化的解決方案。往上走，從云端變成應(yīng)用服務(wù)，可以為用戶提供完整服務(wù)；往下走，通過“方舟平臺“，也可以和區(qū)域的伙伴進(jìn)行合作，從而上下連通，構(gòu)成完整的商業(yè)模式。
由此可見，經(jīng)過多年的發(fā)展，新華三所沉淀下來品牌、技術(shù)，服務(wù)等能力已經(jīng)有了明顯的溢出效應(yīng)?，F(xiàn)在，通過新華三搭建的平臺化舞臺，合作伙伴可以借助新華三的力量，接觸到更多的客戶和找到更多的生意機會，和新華三一起邁向萬億級的巨大市場。
無界生態(tài)聚合新力量
值得關(guān)注的是，今年新華三還正式提出了“融合平臺、無界生態(tài)”的新生態(tài)戰(zhàn)略。
對此，黃輝華說：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為全球趨勢，對新華三而言，未來不僅僅是做基礎(chǔ)IT構(gòu)架的領(lǐng)導(dǎo)者或提供者，還要聯(lián)合業(yè)界所有做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴，這也是新華三提出無界生態(tài)的重要原因?！?/p>
楊健也表示：“在數(shù)字生態(tài)新時代下，新華三在生態(tài)與渠道領(lǐng)域?qū)⒋蚱平缦薷拍?，并更聚焦價值、淡化陣營，與合作伙伴彼此賦能，并聚焦創(chuàng)新商業(yè)模式?！?/p>
所以，對新華三而言，如果說去年的重點是合作伙伴的融合，渠道體系的建設(shè)；那么今年的重點無疑是在無界生態(tài)的發(fā)展，即推動融合技術(shù)平臺、融合營銷平臺、融合運營平臺、融合服務(wù)平臺以及融合人才平臺這五大融合平臺的建設(shè)，進(jìn)而完成無界生態(tài)的構(gòu)建。
在我看來，新華三無界生態(tài)理念的提出，以及推出一系列針對合作伙伴的舉措，給當(dāng)下中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展，帶來了很多的價值和啟示，我們可以從三個維度來看：
第一，數(shù)字化時代的來臨，意味著服務(wù)商構(gòu)筑的競爭優(yōu)勢將不僅來源于其自身的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式，還包括在生態(tài)系統(tǒng)的定位、與成員伙伴的關(guān)系，以及對外部資源的有效整合和利用等，伴隨著新三在中國的發(fā)展壯大，新華三本身的發(fā)展需要做生態(tài)建設(shè)的引領(lǐng)者。在這方面，新華三無疑給市場做到了榜樣的力量。
第二，在目前很多合作伙伴追求規(guī)?；?，追求有質(zhì)量增長的當(dāng)下，新華三能夠適時出現(xiàn)并提供最為準(zhǔn)確的指引，特別是針對合作伙伴的不同屬性進(jìn)行清晰的認(rèn)識,通過政策引導(dǎo)、產(chǎn)品和解決方案輸出，技術(shù)培訓(xùn)等方式，幫助合作伙伴走自己最適合走的轉(zhuǎn)型路線，在如今的數(shù)字化時代，顯得尤為重要。
第三，合作伙伴通過共享新華三平臺的基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)支持，實現(xiàn)能力聚焦，快速創(chuàng)新，已成為新的趨勢，特別是合作伙伴一旦開發(fā)了自身具備知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和解決方案，就能不斷的重復(fù)銷售而且還具備了差異化市場競爭力，由此打造出的無界生態(tài)之力將是強大而有力的。
全文總結(jié)
在通往數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，新華三通過平臺化的能力和不斷的技術(shù)創(chuàng)新，為整個中國的企業(yè)級市場，也為眾多中國的合作伙伴找到自身的定位和新的發(fā)展方向。在這背后，無疑更是新華三在數(shù)字化時代平臺化聚合的生態(tài)力量，釋放的巨大價值和超強吸引力的重要體現(xiàn)。